آقای رابرت چالدینی (Robert Cialdini) یک روانشناس رفتاری است که کتاب پرفروش Influence را نوشته و کتاب خوب دیگری به نام Pre-Suasion هم دارد. در کتاب دوم، رابرت عزیز حکایت جذابی را تعریف می‌کند که مربوط به یک فروشنده موفق است و شنیدن آن خالی از لطف نیست.
فروشنده قصه ما جیم نام دارد و در شرکتی کار می‌کند که محصول‌اش یک سیستم تشخیص آتش‌سوزی درون ساختمان است. این سیستم بر اساس بالا رفتن ناگهانی دمای محیط تحریک می‌شود و قیمت زیادی هم دارد. اما جیم هم فروشنده‌ی قهاری است و توانسته است چندین ماه متوالی به عنوان موفق‌ترین فروشنده در این شرکت شناخته شود. قصه‌ی موفقیت و قدرت جیم در فروشندگی آن‌قدر معروف می‌شود که آقای چالدینی تصمیم می‌گیرد او را دنبال کند و ببیند که او چطور توانسته چنین حجمی از فروش را رقم بزند.
روالی که فروشندگان شرکت نام‌برده برای راضی کردن مشتریان طی می‌کردند، مشخص بود. آنها ابتدا قرار ملاقاتی را درون منزل مشتری هماهنگ می‌کردند و بعد به صورت حضوری به آنجا می‌رفتند. در ابتدای کار، فروشندگان سعی می‌کردند با کمی گپ و گفتگو، اعتمادسازی کنند و به قول معروف دل مشتری را به دست بیاورند. سپس یک پرسشنامه جلوی مشتریان (که معمولا یک زن و شوهر بودند) قرار می‌دادند و از آنها می‌خواستند تا به سوال‌های آن پاسخ بدهند. هدف از پرسشنامه این بود که مشتری‌ها متوجه شوند چقدر میزان اطلاعات‌شان از آتش‌سوزی و کارهای لازم برای جلوگیری از آن کم است. سپس فروشنده فرصت را غنیمت می‌شمرد و در حالی که کاتالوگ محصول‌شان را جلوی مشتری قرار می‌داد، شروع به تعریف کردن از محصولی می‌کرد که شرکت متبوعش ارائه می‌دهد. در این قسمت معمولا سعی می‌شد از مزیت‌های حسگر تشخیص آتش‌سوزی و ویژگی‌های سطح بالایی که دارد صحبت شود و بحث به این سمت برود که این محصول در مقایسه با باقی محصولات چقدر بهتر است. ولی طبیعی است که جیم چنین روندی را در پیش نمی‌گرفت.
جیم روش متفاوتی را برای جلب اعتماد انتخاب می‌کرد که هیچ یک از همکارانش به آن فکر هم نکرده بودند. او در ابتدا پرسشنامه را به زوج جوان تحویل می‌داد و در حالی که آنها در حال بررسی کردن یا انجام تست بودند، محکم روی پیشانی خود می‌زد و می‌گفت: «ای وای! یادم رفته است بخش مهمی از اطلاعات را از داخل ماشین بردارم. نمی‌خواهم مزاحم شما باشم؛ آیا اجازه دارم در همین حالی که مشغول پرکردن پرسشنامه هستید، شما را ترک کنم و بروم اطلاعات را از داخل ماشین بردارم و به داخل منزل‌تان برگردم؟»
معمولا تمام مشتریان در این موقعیت، سری به نشانه‌ی تایید تکان می‌دادند و می‌گفتند: «آره اشکالی نداره». چالدینی می‌گوید چندین بار جیم و تکنیک‌اش را زیر نظر گرفتم و دیدم او هر دفعه همین کار را تکرار می‌کند. موضوع برای روای قصه‌ی ما جالب شده بود و می‌خواست بداند که چه رازی پشت این کار هست؟ چطور می‌شود با این حرکت ساده بیشتر از تمام فروشنده‌های شرکت فروخت؟
رابرت چالدینی تصمیم گرفت تا درباره‌ی این موضوع از خود جیم سوال کند. او ابتدا از توضیح دادن روش اختصاصی‌اش طفره رفت. از این طرف اصرار و از طرف جیم انکار تا اینکه در نهایت جیم راضی شد تا راز موفقیت‌اش در فروش را فاش کند. چالدینی از شنیدن حرف جیم شگفت‌زده شده بود. جیم این‌طور جواب داد: «ببین باب، تو کلید خونه‌ات رو به چه کسی میدی؟ به کسی که بهش اعتماد داری. من با این کار می‌خواستم خودم رو توی ذهن مشتری به عنوان یه آدم مورد اعتماد جا بندازم».
جیم با این کار مطمئن می‌شد که اعتماد مشتری را به دست آورده است و آن وقت اگر از مشتری درخواست می‌کرد که جنس را بخرد، احتمال نه شنیدنش بسیار کم بود.
ممکن است قرار دادن مشتری در موقعیت ضعف روانشناسانه برای شما غیر اخلاقی به نظر بیاید. اما از نظر شرکت‌ها تنها چیزی که در نهایت مهم است فقط فروش بیشتر است.
درست است که کار جیم چندان اخلاقی به نظر نمی‌رسد و ممکن است با خودتان فکر کنید او با این کارش مشتری را از نظر احساسی تحت فشار می‌گذاشته است. اما جیم در واقع داشته از یک روش روانشناسانه برای گرفتن جواب مثبت مشتری استفاده می‌کرده و باید چنین کسی را در مقام یک فروشنده ستایش کرد. برای خود من خیلی عجیب است که ما با این همه ادعای منطقی بودن و تصمیم‌گیری بر مبنای عقل، چطور در برابر این روش‌های روانشناسانه ضعف نشان می‌دهیم و ناچار می‌شویم به خواسته طرف مقابل‌مان تن بدهیم؟ چیزی که برایم واضح است، این است که ما به هیچ وجه با عقل‌مان تصمیم خرید نمی‌گیریم؛ ما از قلب و احساسات‌مان برای خرید استفاده می‌کنیم و این موضوع بر هیچ فروشنده‌ای پوشیده نیست.