چطور مذاکره کنیم تا طرف مقابل را به گوشه رینگ ببریم؟

مذاکره کردن بین دو طرف

همه‌ی ما کلمه‌ی مذاکره (Negotiation) را شنیده‌ایم و اغلب فکر می‌کنیم که منظور از آن، گفتگوهای سیاسی بین سران دو یا چند کشور است. اما مذاکره دامنه‌ی کاربرد وسیعی دارد و در بسیاری از جاها به آن نیاز پیدا خواهید کرد. ممکن است شما هم مثل من زمانی به اهمیت مذاکره پی ببرید که متوجه شوید در این کار ضعیف هستید.

من زمانی به این نتیجه رسیدم که دیگر دیر شده بود و به دلیل دانش کم در مذاکره، ناچار بازی را به طرف مقابل باختم. از آن ماجرا زمان زیادی می‌گذرد و من در این مدت، چیزهایی یاد گرفته‌ام که می‌توانم با شما به اشتراک بگذارم.

ظاهر مذاکره را رعایت کنید

منظورم این است که از نظر بیرونی، ساختار موجهی برای خودتان بسازید. برای جلسات رسمی خوش‌پوش باشید و تا جای ممکن سعی کنید کت و شلوار (برای آقایان) یا مانتوی رسمی (برای خانم‌ها) بپوشید. ممکن است یک تیپ کژوال، خودِ حقیقی شما را پای میز مذاکره بیاورد؛ اما می‌تواند شانس شما را برای جدی گرفته شدن بسیار کم کند. شاید این موضوع از نظر شما بی‌اهمیت به نظر برسد؛ اما در بسیاری از مواقع طرف مقابل شما آن را به معنی توهین تلقی خواهد کرد. شما که نمی‌خواهید چنین اتفاقی برایتان بیفتد؟ پس حتی اگر تیپ رسمی را دوست ندارید، حداقل خودتان را قانع کنید که برای رسیدن به هدف‌تان باید چند ساعتی آن را تحمل کنید. استفاده از کیف رسمی، یک دفترچه یادداشت و خودکار خوب می‌تواند ظاهر حرفه‌ای شما را تکمیل کند. این کارها اصلا معنی دورویی نمی‌دهند. باور کنید.

حتی اگر تیپ رسمی را دوست ندارید، حداقل خودتان را قانع کنید که برای رسیدن به هدف‌تان باید چند ساعتی آن را تحمل کنید.

ارتباط چشمی را از دست ندهید

مذاکره جزئی از مهارت‌های نرم است و قرار است اثری را روی طرف مقابل شما بگذارد. انسان‌ها پای ثابت مذاکرات هستند و داشتن ارتباط چهره به چهره در آنها مهم است. اما شما باید پا را فراتر بگذارید و سعی کنید همواره ارتباط چشمی (Eye Contact) را با طرف مقابل‌تان حفظ کنید. اگر در حین بیان کردن حرف‌هایتان به مخاطب‌تان نگاه کنید، تصویری مصمم و بااراده از خودتان نشان می‌دهید و به فرد پای مذاکره می‌فهمانید که در حرف‌تان جدی هستید. خیلی‌ها هستند که برای تمرکز بیشتر، ارتباط چشمی را از دست می‌دهند و به گوشه‌ی سقف یا لیوان آب خیره می‌شوند. شما هرگز این کار را نکنید. مذاکره به قفل شدن نگاه‌ها به یکدیگر نیاز دارد!

یک آقا در حال مرتب کردن کت و شلوار پیش از شروع مذاکره
همیشه برای مذاکره خوش‌پوش باشید | منبع عکس: Shutterstock

یک رابطه دوستانه برقرار کنید

یک مذاکره‌کننده‌ی خوب قبل از شروع کار سعی می‌کند یک رابطه‌ی دوستانه با طرف مقابل برقرار کند. با این کار هم حس بهتری نسبت به یکدیگر پیدا می‌کنید و هم می‌توانید از این حس خوب برای شکستن جو سنگین حاکم بر مذاکرات استفاده کنید. با وجود اینکه برقراری رابطه بسیار مهم است، خیلی‌ها آن را نادیده می‌گیرند و مستقیم سراغ اصل موضوع می‌روند. سعی کنید رابطه‌ای بر مبنای صداقت، عاملیت و شرافت با مخاطب‌تان بسازید. اگر بتوانید کاری کنید تا طرف مقابل به شما احترام بگذارد، خیلی راحت‌تر می‌توانید از او امتیاز بگیرید. قبلا در یک نوشته‌ی مجزا درباره‌ی جلب اعتماد دیگران صحبت کرده‌ام. به دست آوردن اعتماد نه تنها یکی از اصول اولیه‌ی کسب و کار، که از اصول انسانی است و داشتن این اعتماد، منجر به یک مذاکره موفق خواهد بود.

گاهی امتیاز بدهید و گاهی امتیاز بگیرید

این یک اصل بسیار مهم است. باید به این موضوع فکر کنید که برای فرد روبروی شما هم منافعی وجود دارد و او می‌خواهد از این منافع دفاع کند. دادن امتیاز (Concession) و گرفتن آن، یکی از راه‌های ایجاد یک مذاکره‌ی خوب است. برای این کار، چیزی که به نظرتان اولویت کمتری دارد را به عنوان امتیاز به طرف مقابل بدهید و در ازای آن، یک چیز مثبت و مهم دریافت کنید. فراموش نکنید که از قبل باید لیستی از موارد قابل مذاکره و موارد غیرقابل بحث را برای خودتان آماده کرده باشید و تنها درباره‌ی قابل مذاکره‌ها با طرف مقابل‌تان بحث کنید.

گاهی باید روی حرف‌تان پافشاری کنید

انعطاف‌پذیری خوب است و داشتن روحیه‌ی منعطف می‌تواند از ویژگی‌های مثبت یک مذاکره‌کننده باشد. ولی حتما شما هم قبول دارید که همیشه هم نمی‌توان انعطاف به خرج داد. همه چیز قابل بحث نیست و آن مواردی که برای شما حکم خط قرمز را دارند، به هیچ وجه نباید نقض شوند. گاهی کوتاه آمدن شما از حقوق غیرقابل بحث، گوشی را دست طرف مقابل می‌دهد که شما از اصول اولیه بی‌اطلاع هستید و گزینه‌ی شایسته‌ای برای مذاکره کردن به شمار نمی‌آیید. او در چنین مواردی ممکن است میز مذاکره را ترک کند یا در صورت ادامه دادن مذاکره، تا حد ممکن از شما امتیاز بگیرد. مراقب سواستفاده‌های این‌چنینی باشید و اکیدا روی مواردی که به نظرتان خیلی مهم هستند تاکید کنید.

باید لیستی از موارد قابل مذاکره و موارد غیرقابل بحث را برای خودتان آماده کرده باشید و تنها درباره‌ی قابل مذاکره‌ها با طرف مقابل‌تان بحث کنید.

جلوی تنش را بگیرید

بعضی اوقات ممکن است در گرماگرم مذاکره، صدای طرفین بالا برود و بین آنها بحث شود. این اتفاق کاملا طبیعی است و اکثر انسان‌ها فکر می‌کنند با بالا بردن صدا می‌توانند حرف‌شان را به کرسی بنشانند. اما منظور من از تنش آن درگیری لفظی است که منجر به دعوا یا دل‌آزردگی طرفین از یکدیگر می‌شود. سعی کنید ماجرا به این سمت پیش نرود و تا حد ممکن، طرف مقابل را به آرامش دعوت کنید. خودتان هم روی نوع بیان‌تان تمرین کنید تا در کمال خونسردی و متانت منظورتان را به طرف مقابل اعلام کنید. خونسردی و آرامش همواره سیگنال مثبتی را به طرف مقابل شما منتقل خواهد کرد. یک مذاکره‌کننده‌ی خوب باید بتواند در کمال خونسردی حرف‌اش را بزند.

به هدف نهایی‌تان فکر کنید

در تمام مراحل مذاکره باید به این موضوع فکر کنید که اصلا برای چه چیزی پای میز آمده‌اید. نه شما وقت‌تان را از سر راه آورده‌اید و نه طرف مقابل علاقه‌ای به هدر دادن وقت‌اش دارد. پس سعی کنید همیشه جلسه را طوری مدیریت کنید که از مسیر اصلی‌اش خارج نشود و به سمت محقق شدن هدف مورد نظر شما پیش برود. برای محقق شدن هدف، یک ساختار چند مرحله‌ای برای خودتان آماده کنید و آن را مرحله به مرحله اجرا کنید. در پایان هر مرحله لازم است تایید طرف مقابل را بگیرید و مطمئن شوید که او منظور شما را به درستی فهمیده و حاضر است مطابق میل شما رفتار کند. اگر نتوانستید او را راضی کنید، سعی کنید با یک فاصله‌ی زمانی و با کمی تغییر در نوع بیان، آن درخواست را مطرح کنید و چک‌پوینت‌ها را یکی پس از دیگری پاس کنید.

دست دادن پس از پایان مذاکره و موفقیت آن
فکر کردن به هدف نهایی می‌تواند شما را در مسیر نگه دارد | منبع عکس: Shutterstock

موقعیت‌های عقب‌نشینی ساختگی بسازید

زمانی که یک درخواست را به صراحت و بدون مقدمه مطرح می‌کنید، می‌تواند منجر به شکست شود؛ اما راه حلی برای این موضوع وجود دارد. فرض کنیم قصد نهایی شما این است که از مذاکره به شاخص کمی n دست پیدا کنید. حالا به جای مطرح کردن n به عنوان درخواست نهایی، n+2 را به عنوان پیشنهاد مطرح کنید و پس از مشاهده‌ی مخالفت طرف مقابل و البته طوری که خیلی ضایع نباشد، کم‌کم اعلام کنید که به n هم راضی خواهید بود. این کار از سمت طرف مقابل به معنای همکاری کردن و انعطاف‌پذیری قلمداد خواهد شد و شانس شما را برای رسیدن به هدف دلخواه‌تان افزایش خواهد داد.

اینها مواردی بودند که ذهن من می‌رسید. حتما چیزهای دیگری هم وجود دارند که برای یک مذاکره حرفه‌ای ضروری هستند. در صورتی موارد دیگری را می‌شناسید، لطفا در بخش کامنت مطرح کنید.

منبع عکس کاور این پست، سایت Shutterstock است. عکس را نخریده‌ام. به هر حال ارزش و اعتبار عکس به همین سایت تعلق می‌گیرد.

۰ ۰ رای
امتیاز کلی این نوشته
guest
0 کامنت
فیدبک اینلاین
دیدن تمام کامنت‌ها